(三)店面促銷準(zhǔn)備
1.促銷前宣導(dǎo)
(1)宣導(dǎo)活動內(nèi)容
店長在得知促銷活動詳情后,應(yīng)盡快將活動內(nèi)容及注意事項(xiàng)傳達(dá)給導(dǎo)購,讓導(dǎo)購在第一時間能夠?qū)Υ黉N活動有詳細(xì)的了解。通常采用座談會的形式進(jìn)行宣導(dǎo)。
在宣導(dǎo)中主要結(jié)合活動亮點(diǎn)以及對應(yīng)促銷活動的產(chǎn)品賣點(diǎn),保證導(dǎo)購能夠準(zhǔn)確快速的傳達(dá)給顧客,以幫助提高成交率。
(2)宣導(dǎo)促銷話術(shù)
在活動當(dāng)中,如何放大促銷的賣點(diǎn)、吸引顧客快速成交,是比較重要的一環(huán)。因此,有必要進(jìn)行促銷話術(shù)的宣導(dǎo),如下表所示。
示例:促銷宣導(dǎo)話術(shù)
類別 關(guān)鍵詞 解讀要點(diǎn) 話術(shù)
促銷活動--“買×送×” 省心、超值 贈品×品質(zhì)好,技術(shù)含量高。
該贈品是暢銷款,價格不菲 比如:×是市場上的一線品牌,這次的贈品一直是我們的暢銷款,邊上就有×的門店,您可以看看是否貨真價實(shí)
說明 凸顯優(yōu)惠力度之大,為顧客著想的出發(fā)點(diǎn) 情緒渲染、不應(yīng)當(dāng)忽略贈品的價值,應(yīng)充分塑造贈品價值,導(dǎo)購在介紹時要充滿自信 突出品牌價值,強(qiáng)調(diào)贈品價值
(3)宣導(dǎo)人員分工
在促銷活動前應(yīng)做好店面人員分工,可多聽取導(dǎo)購的合理意見,并備好應(yīng)急預(yù)案。
結(jié)合促銷活動本身的規(guī)模及時間點(diǎn),如需要單頁的發(fā)放和活動內(nèi)容的廣泛告知,可選擇臨促進(jìn)行協(xié)助。如果需要臨促,要注意對臨促的一些管理事項(xiàng)。
·選擇臨促的標(biāo)準(zhǔn):
有相關(guān)建材行業(yè)促銷經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先;語言流暢、有親和力、積極向上;具有良好的溝通意識、服務(wù)意識和銷售意識;外形具有親和力,無奇裝異服、紋身刺青等不良癖好等
·工作內(nèi)容:
向所有進(jìn)入建材市場(賣場)的顧客發(fā)放活動產(chǎn)品單頁,宣傳促銷活動。
·工作時間和地點(diǎn):
時間是周末兩天或促銷活動高峰期,地點(diǎn)是建材市場、距離活動現(xiàn)場50米外的地方進(jìn)行發(fā)放產(chǎn)品單頁。
·獎勵措施:
通過底薪、引入顧客數(shù)量及成交顧客單數(shù)等確定其獎勵形式,在招聘臨促前明確說明。
·服裝要求:
臨促要統(tǒng)一服裝,前面印有品牌LOGO,后面則是活動廣告。
·其他注意事項(xiàng):
臨促的監(jiān)督是非常重要的,需要店長隨時能對臨促的工作效果進(jìn)行監(jiān)督與反饋。
(4)宣導(dǎo)導(dǎo)購激勵
店長要在促銷活動前,將本次促銷活動的激勵形式完整、高調(diào)的傳達(dá)給導(dǎo)購,讓導(dǎo)購清楚地知道本次促銷活動的激勵細(xì)則。
示例:導(dǎo)購激勵形式
類別 形式 規(guī)范 適用范圍 案例
按時間節(jié)點(diǎn)獎勵 每日獎勵 每日統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù),通過每客單值來進(jìn)行活動的獎勵 促銷時間超過一個月的 年終抄底等
階段性獎勵 活動每過一段時間統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù),通過總的銷售排名來進(jìn)行活動的獎勵 促銷時間在一個月內(nèi)的 3.15活動,聯(lián)盟活動等
活動完結(jié)獎勵 整個促銷活動結(jié)束之后,通過最終的銷售排名來進(jìn)行活動的獎勵 每次活動
導(dǎo)購PK獎勵 個人PK 以個人為單位 導(dǎo)購人數(shù)不多且能力差距不大 紅星美凱龍、居然之家等店
團(tuán)隊(duì)PK 以團(tuán)體為單位 導(dǎo)購人數(shù)多 獨(dú)立店面,或者中小店聯(lián)合促銷
團(tuán)隊(duì)與個人PK相結(jié)合 個人和團(tuán)體相結(jié)合 導(dǎo)購人數(shù)多,地區(qū)店面數(shù)量多
2.產(chǎn)品盤查
產(chǎn)品盤查即在活動開始前對庫存產(chǎn)品數(shù)量和品種進(jìn)行摸底和盤查。
活動開始前店長需要將促銷產(chǎn)品的數(shù)量準(zhǔn)確地傳達(dá)給導(dǎo)購,讓導(dǎo)購無后顧之憂的向顧客推薦產(chǎn)品。所以,店長一定要對產(chǎn)品的庫存有一個完整的了解,并及時與后勤保障部門溝通,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品備貨不足也要提前告訴導(dǎo)購,以免引起不必要的客訴。
3.促銷物料準(zhǔn)備
宣傳物料主要有:吊旗、地貼、X展架、DM單頁、價簽、KT板、海報(bào)、禮品堆頭等,總體的要求如下:
(1) 布置位置要醒目,視覺要求最佳的位置,不得影響美觀,不能遮擋公司LOGO和主要的裝飾品,比較重要的位置有門口、前臺、洽談區(qū)的桌子。布置要求整齊、簡潔、干凈。
(2) 針對禮品物料的擺放,為了吸引顧客,應(yīng)將禮品在突出位置展示,比如:門口、前臺等,且要求不影響顧客行走的地方。禮品大小結(jié)合擺放,小禮品放在前面或的大禮品上面,要堆砌布置,以顯得準(zhǔn)備充足。禮品最好有好的包裝,以保證能夠在第一時間內(nèi)吸引顧客的目光。如是定制禮品,在包裝上可有公司品牌LOGO,并保證LOGO面朝顧客方向。
(3) 堆頭是禮品擺放的一個重要的表現(xiàn)形式,往往一個漂亮的堆頭能夠很好地吸引顧客。堆頭擺放注意事項(xiàng):
·堆頭的擺放要注意造型美感。
·擺放的時候要注意視角角度,在各個方位都能看到堆頭的一面,活動主題的文字一定要讓顧客看到。
·由于堆頭一般很大,而且為紙質(zhì)的,在擺放堆頭比較高的時候,要用雙面膠進(jìn)行粘貼以避免倒塌。
4.蓄客準(zhǔn)備
蓄客是非常重要的,但不是馬上見效的方式,店長需要在過程當(dāng)中實(shí)時監(jiān)控,并不斷總結(jié)。同時,實(shí)施之前制定好獎勵制度也是非常重要的。
現(xiàn)階段最為常用的方法有:電話蓄客、短信蓄客、售卡蓄客、其他蓄客。
(1)電話蓄客
·各店將原所有記錄下來的顧客資料進(jìn)行電話追蹤。在活動前三天內(nèi),電話告知活動內(nèi)容和時間。尤其那些意向比較強(qiáng)、裝修日子很近的業(yè)主,要通知到本人。
·把有意向的顧客記錄下來,在活動前一天再重點(diǎn)通知。
·小區(qū)業(yè)務(wù)人員也需把促銷信息告知業(yè)主,并跟業(yè)主約好來店時間。
·對有職電話營銷的人員,在促銷活動前,可以有針對性地選擇小區(qū),逐戶電話營銷。
一般來說,接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。能把握住這20秒,就有可能用至少一分鐘的時間來進(jìn)行你的有效開篇,這其中包括: 介紹你和你的公司、說明打電話的原因,了解顧客的需求。
電話主要是引起顧客的注意力與興趣。針對素不相識的人來說,一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話,隨時會擱下話筒。需要準(zhǔn)備好周密的腳本,通過語言、聲音的魅力引起對方的注意。在彬彬有禮地問候后介紹自己和公司。然后集中于顧客的高度注意力與興趣,通過解釋致電目的并提及給顧客的價值,將顧客溝通帶入下一階段。
示例:
張先生/女士您好,我是××的家居顧問,您可以叫我小王。是這樣的,我們××現(xiàn)在正在做一場今年促銷力度最大的活動,全場折扣低到5折,并有百萬豪禮相送。如果您需要裝修房子可以到××市場××店咨詢,如有需要也可以打這個電話,我們活動的截止日期是*年*月*日。請問您什么時候有時間來看看呢?
顧客:沒空,很忙。
導(dǎo)購:沒關(guān)系的,如果您家房子在近期裝修,剛好我們有這樣的活動,對您日后裝修有非常大的幫助,您可以提前安排一下,來看看也行。因?yàn)檫@次的促銷力度確實(shí)很大,錯過就可惜了。待會我會把相關(guān)信息發(fā)到您手機(jī)上的,您可以看看。
(2)短信蓄客
可運(yùn)用短信、微信、手機(jī)、網(wǎng)站等工具發(fā)布促銷信息。
·門店將所有記錄的顧客手機(jī)進(jìn)行短信通知。
·通過搜房、齊家網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體向其注冊會員發(fā)送短信。
·短信最好是統(tǒng)一編寫。
·發(fā)送頻率,需發(fā)送兩次,最好在活動前一周內(nèi)和活動前一天發(fā)送。
(3)售卡蓄客
導(dǎo)購在銷售過程中,可根據(jù)需要向顧客銷售誠意卡、工廠直供卡等。同時在電話邀約的過程中,也可以售卡。家裝業(yè)務(wù)員可以通過跑小區(qū)、掃樓盤來售卡。
(4)其他蓄客
家裝渠道蓄客:家裝業(yè)務(wù)員將促銷信息告知設(shè)計(jì)師,由設(shè)計(jì)師邀約消費(fèi)者來店。還可以將促銷海報(bào)張貼在裝修公司內(nèi)。
廣告牌蓄客:在促銷活動前,需把區(qū)域市場的廣告牌更換成本次促銷活動的內(nèi)容。
媒體宣傳蓄客:各區(qū)域可綜合考慮本地顧客媒體消費(fèi)習(xí)慣、媒體費(fèi)用等多種因素,選擇符合自身實(shí)際的媒體。除了大眾媒體之外,可通過與門戶網(wǎng)站、當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)站或建材網(wǎng)站、小區(qū)業(yè)主論壇等媒介發(fā)布促銷信息。
DM派發(fā)蓄客:
·派發(fā)區(qū)域可選擇當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)小區(qū)、建材市場或建材超市。
·派發(fā)時間需在活動前一周開始,并在促銷活動前兩天內(nèi)派發(fā)完畢。
·派發(fā)對象主要為周邊小區(qū)業(yè)主,和光顧建材市場或建材超市的顧客。從競品店出來的顧客必須作為派發(fā)及介紹促銷活動的重點(diǎn)顧客。
(四)促銷執(zhí)行
促銷活動的成功,不僅在于一份好的促銷方案和充分的促銷準(zhǔn)備,更重要的是促銷活動的執(zhí)行。
1. 銷量統(tǒng)計(jì)
店長需要根據(jù)分工表安排人員在促銷活動中的每一天收集當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù),在每天的早會上,針對上一天的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié),并與銷售情況較差的導(dǎo)購進(jìn)行交流和指導(dǎo)。
店長需要對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,對階段性銷售成果進(jìn)行總結(jié),如果階段性成果未達(dá)到預(yù)期,則要對導(dǎo)購的心態(tài)和分工安排進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)。對表現(xiàn)不佳的導(dǎo)購需要進(jìn)一步有效的激勵,在物質(zhì)和精神上的雙重激勵下,導(dǎo)購是會有提高的。
2. 大規(guī)模客流接洽
針對促銷活動當(dāng)中,導(dǎo)購對手中有意向的和付訂金顧客都需要進(jìn)行提前邀約,做好對客流總量以及高峰期做好判斷。
提前通知顧客,合理安排預(yù)約顧客到店的時間,以此控制每天的客流量。
3. 快速開單
促銷活動中的人數(shù)是比較多的,因此快速的開單是提高銷量的重要保證。提高開單速度的方法有:
(1)了解顧客最基本的需求,根據(jù)需求再結(jié)合促銷活動吸引顧客沖動購買。
(2)重復(fù)說明此次活動的促銷力度是難得一見的。
(3)用禮品等促銷物品刺激顧客購買。
(4)向顧客透漏活動有名額限制,并說明前多少名顧客下單是有額外的獎勵的。
(五)后續(xù)跟蹤及促銷總結(jié)
活動結(jié)束后,店面成員需將訂單盡快處理,其主要內(nèi)容為:
·針對已經(jīng)交完全款的顧客,導(dǎo)購需要催促物流盡快送貨,若倉庫無貨需盡快向工廠調(diào)貨。
·針對只交了訂金的顧客,需要催促其盡快交齊尾款。若邀請的顧客沒有參加活動的,在活動結(jié)束后需再次聯(lián)系并邀約來店時間。
店長需要在活動結(jié)束后的兩個工作日之內(nèi)進(jìn)行店內(nèi)的一次總結(jié),這個總結(jié)針對導(dǎo)購在活動促銷中出現(xiàn)的問題和亮點(diǎn)。其內(nèi)容包括:個人銷量完成情況、整體銷量完成情況、遇到問題及應(yīng)對措施,活動的不足,活動的亮點(diǎn)等。
上海聯(lián)縱智達(dá)營銷管理集團(tuán)合伙人,微智管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,中國注冊咨詢工程師。十余年的建材家居、汽車后市場、快銷品等行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),為50多家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。專著《門店銷量提升》等即將上市。郵箱:496311192@qq.com,“微智管理”公眾平臺微信號:wisdom-i。